今よりもっと売れるテクニック【専門性】について
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本日は売れる物の売り方についてお話しさせて頂きます。
売り方の事例 【専門性】について
どんな病気も治す万能薬を売る医者の話
ある町に、「どんな病気も治す薬」を売っている医者がいました。その医者が言うには、その薬は文字通り、何にでも効く特効薬だそうで、こんな素晴らしい商品は売れないはずがないと、信じて疑いませんでした。
しかし、、、
その医者の予想に反して、その「どんな病気にでも効く薬」は、なかなか売れません。
街行く人々に声をかけ、必死に売ろうとしましたが、全く反応がありませんでした。
その男は悩んでいました。「こんなに素晴らしい商品、何で売れないのか？」と。そして、悩んで悩んだ挙句、ある1つのアイデアを思いつきます。
それは、「薬を3つの瓶に分けて、別々の薬として売 る」というもの。それまで、「何にでも効く万能薬」として売っていましたが、それを、、、
Aという病気には、Aという薬。
Bという病気には、Bという薬。
Cという病気には、Cという薬。
というように、それぞれの病気、専用の治療薬として売り出すことにしたのです。 すると、どういうわけか、面白いようにその薬は売れていきました。
この話は、あくまでフィクションですが、、、次は、実際のビジネスで、この心理テクニックを使った事例も紹介したいと思います…。
[事例]売上を10倍にした京都のお米屋さん
そのお米やさんは、大正時代から続いている老舗のお米屋さんです。 米の種類・特徴・炊き方についてよく研究していて、全国から良いお米を探しブレンド米を作る程こだわりを持っていました。
しかし、「お米」はかなり激しい競争市場です。 そもそもライフスタイルや食の多様化で日本人のお米離れは激化していますし、各社、無農薬や産地直送、低価格・・様々な手法で生き残りをかけています。
（※コメ離れのピンチを考え方ひとつで乗り越えた成功事例も近日公開します！）
「どうすれば他社と差別化できるのか・・」このお米屋さんも悩んでいました。
悩んでいたお米屋さんでしたが、ある工夫をした途端、売上は10倍以上に膨れ上がったそうです。
何をしたのか？ 実はやったことはとても簡単 です。先程の医者と同じように、今まで普通に売っていたお米を、「専門化」したのです。
「おにぎり専用」のお米
「カレー専用」のお米
「チャーハン専用」のお米
と、小分けのパッケージに入れ替えて、お米を売り出しました。すると、その途端、多くの人気を集め、結果、商品そのものは何も変えずに、売上を10倍にすることに成功しました。
人は、専門性に惹かれる
この2つの話に共通することは、何でしょうか？それは、人は「専門性に惹かれる」ということです。
簡単に言うと、人は「専門的」であればあるほど、価値が高いと感じてしまうという習性があります。
例えば、さっきのお米屋さんの話。「何にでも合う美味しいお米」と言われるよりも、「カレー専用のお米」「おにぎり専用のお米」と言われた方が、なんだか美味しそうに思えませんか？
「カレー専用というくらいだから、さぞカレーと一緒に食べたら美味しいんだろうな…」そんな風に感じると思うんです。
他にも例えば、 喉が痛い時に、「どんな風邪の症状にも効く薬」と「喉専用の風邪薬」があったら、どっちの方が効きそうでしょうか？もし、あなたが「喉が痛いな」と思っていたなら、きっと、喉専用の風邪薬の方を手に取りますよね？
全身の痛みを取る整体院」と「五十肩の痛みを和らげる整体院」なら？きっと、五十肩で悩んでいる方は、後者を選ぶでしょう。
つまり、人は、「専門性に惹かれる」ということです。
万能薬ではなく、専用の薬を売る
これは、広告やセールスのメッセージでも同じ話です。
ついつい私たちは、たくさんの人に買ってもらいたいがために、「この商品はいろんな問題を解決できます」とか「幅広い人がお使いいただけます」などと言いたくなってしまいます。
なるべく多くの人に刺さるように、「あんな問題も、こんな問題も、全部解決できます」という風に、、、。
でも、「何にでも効く万能薬」に魅力が無いように、どんな問題も解決できる商品は、誰も欲しいとは思いません。
少なくとも、隣に「専門の薬」があれば、そちらを選ぶというわけです。
ぜひ、ご自身の広告やセールス のメッセージを見返してみてください。
「こんな問題も、あんな問題も、ぜ〜んぶ解決します！」と言っていませんか？万能薬を売っていませんか？
そうではなく、「たった1つ、今抱えているあなたのその問題を解決します！」とか「こういう人専用の商品です」と、商品を専門的に見せるような工夫をしてみると、今までとは少し結果が違ってくるかもしれません。
美好屋マーケティング部
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