【大ヒット商品から売り方を学ぶ】 綾鷹が年間1000億円を売りあげる大ヒット商品になった秘密とは…？
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本日は大ヒット商品『綾鷹』のヒットの裏側についてです。
今では大ヒット商品の『綾鷹』ですが、発売当初は全く売れず、販売継続の中止まで検討されいたそうです。
2008年発売当初緑茶飲料のシェア1％にも満たなかった『綾鷹』が2014年にはシェア20％まで成長できた戦略とは！？
1990年代、 ペットボトル緑茶の普及が進むと、緑茶市場は「お〜いお茶」「伊右衛門」「生茶」が圧倒的なシェアを占めました。
その後様々な商品が生まれましたが、シェアを奪うことができず撤退していきました。
そんな中、2007年、コカコーラ社は満を辞してこの緑茶市場に参入しました。
売り出す綾鷹は、他の飲料で成功しているコカコーラ社が1年以上かけて作った商品だったので誰もが売れると思いました。
しかし、結果は全く売れませんでした。
1年間発売してみたところ、獲得したシェアはたった1％…
この結果に社員はとても悩みました。
こだわって作った商品だったので品質にはとても自信がありました。
そこで、今度は商品の伝え方を工夫することにしました。
どうすればこの綾鷹の魅力が多くのお客さんに伝わるか、どうしたら飲みたいと思って買ってもらえるかについて考え、試行錯誤を繰り返したのです。
すると、綾鷹の魅力が一気に伝わるようになり、2014年にはシェア20%、今では年間で1000億円以上売り上げるNo.1商品になりました。
元々はこだわったポイントの「にごり」が伝わりませんでしたが、「まるで急須で入れたような、にごりの旨み」のようなキャッチフレーズや、印象に残るＣＭで一気に人々の認知を獲得。
そのCMの内容は、
【一流の料理人や料亭、旅館の女将に飲んでもらい「急須でいれたお茶はどれか？」を尋ねたら8割の人が選んだのが綾鷹を選び、「選ばれたのは綾鷹でした」というとてもよくできたCMでした。
人は権威ある人の言葉や評価に弱いという人の心理をうまくつき、映像で着物を着た女将や調理人姿の板前さんが、ずらーーーっと大人数集められお茶を飲んで選んでいる姿はとても説得力がありました。
キャッチフレーズに変えることで、今では誰もが知る大人気商品になりました。
ここで大切なことは、キャッチコピーを変えれば売れるという小手先のことではありません。
重要なのは、商品は「売り方次第で大きく売り上げが変わる」ということ。
今回の例のように、全く売れなかった商品でも、「売り方」を変えて劇的に結果が良くなった成功事例はたくさん存在しています。
今皆さんが取り扱っている商品の『売り方』に注目してみてください。
そうすれば状況は大きく変わるかもしれません。
ー美好屋マーケティング部ー
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