ギネスに登録された 伝説の保険営業マンが密かに使っていた脳科学マーケティングの秘密
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本日は、とあるネット記事からの転用ですが、とても参考になる記事だったので、紹介させて頂きます。
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彼女の名前は、柴田和子（しばたかずこ）さん。第一生命の営業で活躍し、なんとギネスにも記録されたスーパーセールスレディです。
彼女が扱っている商品は、もちろん『生命保険』。何度も購入してもらえるものでもなく、すでに他に入っていれば、なかなか購入しようとは思いません。
しかし、そんなお客さんに買ってもらうのが難しい『生命保険』でも、伝説のセールスレディにかかれば、次々に売れたのです。しかも、安いプランではなく、高額プランで。
その売上、なんと年間444億円！約804人分の売上を、たった一人で売り上げたのです。（ちなみに、この売上記録は未だに破られていません…！）
彼女がここまで、売上をあげれた秘密は、巧みな”脳科学マーケティングの仕掛け”にありました。
▶︎普通なら…
普通、生命保険を売るとき、いきなり、
「こんなプランがありまして〜」
「料金がこんなにお得で〜」
「こんなにたくさんの保証がついて〜」
と商品がどんなに優れているかを説明して、相手を説得して、購入してもらおうとしますよね。
▶︎ギネスに登録された 伝説のセールスマンの方法は…
彼女は、商品の説明をする前に、まずこのように話かけるのです。
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生命保険だけはベンツにされたらいかがでしょう。
丈夫なベンツに乗っていれば、事故死が少ないそうです。
このベンツの金額は1億円ですよ。今入ってらっしゃる保険は、1千万円の5倍保証ですが、それじゃセドリックです。
セドリックもいいけど最高とはいえません。保険だけはせめてベンツに乗ってください。
もしあなたに万一のことがあっても、このベンツに乗っておけば、ご家族の方も安心です。
もしもお子さんが、大学に進学するなら、社会人になるのは22歳ですよ。
それまで、お子さんが十分に生活ができ、十分食べれるような保険をおかけなさい。
保険だけは、せめて丈夫で安全なベンツになさいませ。
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保険というものは、自分がいなくなった後、家族を安全な場所まで送り届けるものでなければいけないと、他の自動車とベンツを対比させながら説得に当たったのです。
もうひとつの販売テクニックは「人生最後のラブレター話法」です。
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普段から「僕はあなたのことを愛しているよ」とか、「子供のこと大事にしている」とか、「家族を大事にしている」とか、いくら言っていても何があるかわからない。
どんなことで突然最後を迎えるかわかりませんよね。
ご自分がなくなったとき「あとのこと頼む」と言い渡しせなかったり、遺書を書いとかなかったりしても、きちんとした生命保険があればご自分の思いが家族に伝わるんです。
だから、生命保険は人生最後のラブレターなんです。
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分かりやすく相手を説得するためのレトリック（比喩）話法です。
「保険」を「ラブレター」にたとえることで分かりやすくなりました。
ベンツ話法も、人生最後のラブレター話法も、比喩（たとえ・レトリック）を上手に使っています。
実際 彼女はこの方法で、高額商品の契約数を 次々と伸ばしていきました。結果、たった1人で 年間444億円もの売上を達成し、ついには伝説のセールスマンとしてギネスに記録されるまでになったのです
(※実はこの柴田さん、美好屋とはちょっと関係がある方で以前弊社のセミナーの特別講演にもご登壇頂いてます。)
この柴田さんの売り方、脳科学的にすごく効果的なんです。なぜなら、、、
★人の脳は「感情」を刺激されると買ってしまう
すでにマーケティングを勉強している方なら、どこかで聞いたことがあるかもしれませんが、、最近のさまざまな脳科学の研究によると、人間の脳は、「感情」を刺激されると買いやすくなることがわかっています。
今回の話でも、「こんなプランがありまして〜」というような、理性に訴えたメッセージでは、誰も欲しいとは思いませんでした。
でも、それが「人はいつ死ぬかわからない。その時、生命保険があれば大事な家族を守れる」というように、感情を刺激されると、多くの人が高額商品を契約しました。
実際、英国広告業協会が1400個もの広告を調べてみたところ、感情を刺激した広告はそうでない広告に比べ、利益増加率が「2倍」という結果もあります。
こんなふうに人の脳は、無意識のうちに、感情を刺激されると欲しくなってしまうという習性があるのです。
ポイントは、人の脳はこれを「無意識」のうちに行っているということ。
私たちは、自分のすることは最もな理由があり、 自分の決断は「意識的」に行った結果だと思っていますよね。
でも、あるマーケティング学教授によると、私たちの思考・感情・行動の95％は無意識のうちに決定されるそうです。そして、この考えは脳科学の分野では、今や「常識」とされています…！
多くの会社は、お客さんに自分の店・会社をアピールする際、商品自体をアピールしたり、他と比べて「安い」「品質が良い」と言ったりなど、人の意識・理性に向けてメッセージを発信しています。
もちろん、これは悪いことではないですが、、、
値段や品質の説明は、人間の脳の5％の部分（意識的に考える部分）へのアピールなんです。残り95％の「無意識」へのアピールを無視するのは、もったいないと思いませんか？
脳科学マーケティングを適切に使えば、 お客さんはあなたの商品を、無意識のうちに「欲しい！」と感じます。そうしたら、あなたが売り込まなくても、自然に商品が売れるようになるかもしれません。
ー美好屋マーケティング部ー
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