良い商品でこだわりもあるのに、業績不振だったあるビール会社の話
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本日は、業績不振のビール会社の成功事例です。ぜひ最後までお読みください。
1920年代アメリカ、とあるビール会社の話。そのビール会社は当時業界8位と、業績は今ひとつ、伸び悩んでいました。
商品にはこだわりもある。良い商品を持っている。でもなかなか売上が伸びない…。
「なんとか売上を伸ばしたい」そう考えたそのビール会社の社長は、ある1人のとて も優秀なマーケターを雇うことにしました（ちなみに、彼は、今では伝説と言われるマーケターの1人でした）
そのマーケターが来た初日、早速、ビールの醸造所を案内することにしました。
醸造所では、普段どのようにビールを作っている か、事細かに、そのマーケターに説明しました。
ビールに使う水は、深さ約1500メートルの井戸から、ミネラルを豊富に含んだ水しか使っていないこと。
最高の酵母菌を見つけるために、5年以上かけて1,623回の実験を重ねたこと。
水に含まれる不純物を取り除くため、高温で蒸発さえすぐに冷却して水に戻す、これを3回以上繰り返すこと。
ビール瓶には、超高温の蒸気を当てて、瓶に付着している微細な菌を殺菌していること。
そのマーケターは圧倒されたと言います。
ここまでして、 美味しいビールを作るために努力しているのか…と。そして、たまらず、そのビール会社の社長に、こう聞きました。
「なぜ、こんなこだわりを、お客さんに伝えないのですか？」
すると、その社長は、表情1つ変えず、こう答えたのです。
・・・
・・・
・・・
「いえ、これは、どの醸造所でも同じようにやっている、”当たり前のこと”ですから…」
売り手は商品を知りすぎている…
さて、、、この話には続きがあるのですが、まずはちょっと考えてみてください。
このビール会社の社長がハマった落とし穴に、あなたもハマっていないでしょうか？
このビール会社は、美味しいビールを作るために、すごくたくさんの努力をしていましたよね。
実際、それを初めて聞いたマーケターは、びっくりしていました。
でも、、、「なぜ、それをお客さんに伝えないのか？」とそのマーケターが聞くと、「いや、これは当たり前のことなんで。他の会社もやっていることなんで。」と言って、そのこだわりや努力を伝えようとしていない。
これは大きな間違いです。
売り手は毎日 、商品やサービスのことを考えています。そうすると、商品やサービスのことに詳しくなりすぎるあまり、「その商品を知らなかった時の こと」を忘れてしまうんですよね。自分が当たり前だと思っていることは、他の人にとっても当たり前のことだと錯覚するようになるんです。
でも、お客さんは、その商品・サービスのことはほとんど何も知りません。商品やサービスについては、ど素人です。あなたが「当たり前だ」と思っていることも、お客さんにとっては、初めて聞くことだったりするわけです。
この『知識差』に気づけるかどうかが、とても大きなポイントです。
ぜひ、改めて考えてみてください。
ちゃんと、お客さんに、商品の良さやこだわりを伝えられているでしょうか？
今伝えていることだけで、本当に十分でしょうか？
あなたにとっては当たり前のことでも、お客さんが知らないことは、他にないでしょうか？
もし、あなたが商品やサービスの良さ、こだわりを、しっかりと伝える努力をしていないなら、それをしっかりと伝えることで、もっと業績を伸ばせるようになるかも知れません。
ちなみに、、、さっきのビール会社の話には続きがあって、、、
結局、マーケターに説得され、そのビール会社は、自分達が「当たり前」だと思っていたこだわりを、お客さんに伝えることにしました。
ビールをこだわって作っていることを、事細かに工程を説明した広告を出しました。それを見た業界の人たちからは、「あいつら、何を当たり前のことを言っているんだ」と鼻で笑われていたでしょう。
でも、それから6ヶ月後ー。
業界8位だったそのビール会社が、業界No.1になっていました。業界では誰もがやっている当たり前のことでも、初めてしっかりとお客さんに伝えたその会社が、業界のトップに成長したのです…！
商品の良さ・こだわりは、しっかりとお客さんに伝えていかないといけませんね。
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