【必見】広告でいちばん大切なこととは？？

2022年10月21日 2022年10月11日

MIYOSHIYA

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本日は広告についての成功事例です。ぜひご覧ください。

「商品を売りたいのなら、顧客の欲求を満たし、利益を与えなくてはならない。自分が利益を得ようとすれば、抵抗されるのは当たり前である。」

by.クロード・ホプキンス（広告のパイオニア/1890〜1920年代に活躍）

ホプキンスが世界トップクラスの広告人になれた理由

彼のセールス（商品を売るコト）に対する考え方がよくわかる、こんな逸話があります。

それは、ホプキンスがある食品会社の広告を担当している時のことです。

この会社はコトスエットとよばれる、焼き菓子の原材料に使われるバターようなものを販売していました。売上は上々だったのですが、ある時事件起きました。

競合の会社が、大幅な値下げを行ったのです。

それにより、コトスエットの売上の大半を占めていたパン屋からの注文が、限りなくゼロになってしまいました。この問題を解決する為に、ホプキンスが呼ばれたのです。

そして、ある地域の大きパン屋から、なんとか注文を取り付けるように依頼されました。

ホプキンスは、広告のプロなので、『大々的な宣伝を打って注文を取るのだろう』と思われたいたのですが、ホプキンスは予想もしない行動にでたのです。

私はすぐにその町に向かった。到着したのは土曜の午後おそくだった。目的のパン屋を訪れると、シャツ姿で仕事をしてる店主のテディの姿が見えた。

私は彼の仕事が終わるのを待ちこう言った「テディ、今夜ビジネスクラブの晩餐会があります。招待状をもっているのですが、あいにくつれがいません。かと言って、ひとりで行くのも気が進まない。ゲストはひとり同伴できます。私と一緒に行っていただけませんか？」

テディは断った。晩餐会などいったことないし、着ていく服もないという。わたしは自分もこのままの服で行くつもりだと言った。すると、彼はようやく首をたてにふった。

その晩、テディはすばらしい一夜を過ごした。彼は晩餐会を堪能し、別れるころにはわたしに対する態度もずっとやわらかになっていた。

別れ際、ホテルの入り口でわたしは言った。「月曜の朝にまたお伺いします。耳よりの話があるんです」

「どうか来ないでください」とテディは言った。「今晩はこんなによくしてもらいましたから、あなたの頼みは断れません。でも、在庫はもう十分にあるのです。倉庫に行けば、大容器入りのコトスエットが４０個はならんでいます。とても使いきれる量ではない。あなたにはぜひお会いしたいが、コトスエットを買えというのだけは勘弁してください」

月曜の朝、私はパン屋を訪れた。テディはいつも通り、シャツ姿で働いていた。私は言った「テディ、コトスエットの話はしたくないのですが、どうかわたしの提案を聞いてください。あなたはこの町では有名ですが、他の町では無名です。そこで、この町とシカゴをつなぐ地域で、あなたの店のパイを宣伝する方法をご提案したいのです」

わたしは自分の計画を披露した。それはトラック2台分のコトスエットを注文すれば、トラックの両面に、テディのお店のパイの宣伝を掲載するというものだった」このアイディアを彼は気に入った。

テディは、多くの広告主と同じように、『たくさんの人に自分のお店やパイを知ってもらいたい』という無邪気な願いを持っていた。彼は、わたしの提案にのった。１週間後パイの広告が掲載されたトラックは、シカゴから何百キロも様々な町を走り、多くの人の目に触れ、彼の街に到着したときのテディの顔、あれほど嬉しそうな顔はそうそう見られない。

ホプキンスは、わずか１週間で、一切値下げすることなく、6人のセールスマンが６週間かけて売るより多くのコトスエットを売ったのである。

この話から得られる教訓とは？

ホプキンスは、コトスエットを一切売り込んでいません。そうではなく、テディの「もっと多くの人にお店やパイのことを知ってもらいたい」という欲求を叶えることで、”おまけ”にコトスエットを買ってもらったのです。

つまり、この話から得られる教訓は、、、「商品を売るために必要なことは、商品を売ることではない。お客さんの欲求を叶えることのほうがよっぽど大切だ」ということです。

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