値上げの技術とは？「家計が値上げを受け入れている」？？

2022年11月8日 2022年11月1日

MIYOSHIYA

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本日は値上げ技術についてのお話しです。

先日、日銀の総裁である黒田氏が、会見でこのような発言をしたとして、ネットが炎上していましたね。

この話に限らず、最近はもう至る所で、「値上げ」のニュースが飛び交っています。

ある調査では、22年6月、食品だけで1500以上の商品が値上げされたそうです。
カップヌードルに、アイスのチョコモナカジャンボに、セブイレのコーヒーまで、挙げ出せばキリがありません。

これを読んでいる方の中にも、もしかしたら「ウチも値上げしようか…」と考えられている方がいらっしゃるかも知れません。

当然、今よりも値上げをすれば、既存のお客さんは少なからず離れていってしまう可能性がありますし、基本的には、値段を上げることで、商品を売るのは難しくなります。価格が高くなればなるほど、それを売る難易度は上がっていくものです。

そこで今日は、「値上げをしてもしっかりと商品を販売する方法」というテーマでお伝えしていきたいと思います。
「これから値上げしようか…」と考えられている方に、少しでも役に立つヒントがお伝えできれば幸いです。

それでは早速いきましょう。

①顧客を変える
値上げをしても売る技術。1つ目は、『顧客を変える』ということです。
正直、値上げをする方法で、最もインパクトの大きい方法が、この「顧客を変える」ということだと思います。

世の中には、さまざまな人がいて、それぞれみんな違った価値観を持っています。
かつて経営コンサルタントとして活躍された石原明さんは、「消費者の購買行動は、次の4つに分類出来る」という話をされていました。

「安いから買う」消費
「高いから安心、信頼がおける」消費
「モノではなく、コトを買う」消費
「自分らしさを買う」消費

このように、みんなそれぞれ違った価値観で、商品やサービスを購入しています。
当然、1の「安いから買う」という価値観を持っている人に、競合よりも高い商品を販売することは困難ですよね。
2の「高いから安心、信頼できる」という価値観を持っている人は、基本的に1番高い商品を買うわけですから、中途半端な価格だと手に取ってもらえないことになります。
隣にある競合の方が値段が高ければ、「そっちの方がきっと高品質なんだろう」と感じてしまうわけですから。

つまり、その商品を「誰に売るか」によって、適切な価格帯というのは変わってくるということです。

今まで、あなたの商品やサービスを購入したお客さんを思い返してみてください。
その中で、値段が上がったとしても、喜んで商品を買ってくれるような人は、どんな人でしょうか？
もし仮に、値段が2倍になったとしても、あなたの商品を必要とする人はどんな人でしょうか？

それを考えて、その人たちに絞ってマーケティング活動をしていくことが、最初の一歩になります。
その「高価値」な顧客セグメントに絞って、その人たちに特化した商品・サービスを提供していくことで、

一部の人だけがものすごく満足する、尖った商品・サービスを作ることが、値段を上げて販売する鍵になります。

②ストーリーを語る
2つ目は、「ストーリーを語る」という方法です。「誰に売るか」と「何を売るか」を考えたら、最後に考えるのは、それを「どう売るか」ということです。

「どうやって売るか」という方法論については、他にもいろいろな方法があるので、全部は紹介きれないのですが、1つとても有効な方法が「ストーリーを語る」という方法です。
その商品を開発した時のストーリーや、そのサービスに込められた想いを、しっかりとお客さんに伝えてください。

昔、とある実験で、100円程度のおもちゃを買ってきて、それをネットオークションに出したらいくらで売れるのか？みたいなことを検証した人がいます。
普通に考えたら、100円程度のおもちゃなので、オークションに出せば、良くて100円。
基本は、下がるのが普通ですよね。でもそのおもちゃは、6,300円で売れたそうなんです…。

なんで、こんなにも高く売れたのかというと、それは・・・
「ストーリー」を語ったかなんだそうです。
その100円で買ってきたおもちゃに、適当な「開発ストーリー」をつけて売ったら、63倍の価格で売れたそうなんです。
もちろん、これは実験なので、実際にお金はもらわなかったでしょうが、これは非常に興味深いですよね。

ついつい、僕たちは、価格を上げるためには、商品そのもの、サービスそのものの付加価値を上げないといけないと考えてしまいがちですが、その商品の裏に隠れているストーリーや想いを伝えることで、商品の価値は高められるということです。

さて、ここまで2つ紹介しました。値上げをするときは、

誰に売るか：値段がいくらであってもあなたの商品を必要とする人は誰か？
何を売るか：その人たちだけがものすごく満足する、専門的な商品・サービスは何か？
どう売るか：（方法はたくさんあるけど）1つは、ストーリーを語る

この3つをしっかりと考えてみてください。この3つの項目で考えてもらうと、きっと、いろいろなアイデアが浮かんでくると思いますので。

今、日本の景気は悪くなる一方で、大変な時期ではありますが、目の前のお客さんを幸せにするために、一緒に頑張りましょう♪

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