売り方を変えただけでヒット商品に！ファブリーズの成功から学ぶ「売り」の重要性
MIYOSHIYA「自分の力で今よりたくさんのお客さんを集めたい！」と思っている方には、今回のお話は非常に役立つと思うので、ぜひ紹介させてください。
今回紹介するのは、P＆Gの「ファブリーズ」。年間1000億を売り上げる、誰もが知るメガヒット商品ですよね。
実は、販売当初は“大コケ”していたのをご存知でしょうか？
しかもその後、「商品の中身も値段も変えることなく」大ヒット商品になったのです。
一体、何が起きたのでしょうか？
1993年、P&Gの研究員が「臭いを根本から消す」という画期的な成分を発見しました。
経営陣は、飛び上がって大喜び。なぜなら数年前からの市場調査で、「悪臭を取り除く商品が欲しい！」という結果が出ていたからです。
あとはCMを大きく打って、売上がドカーンと上がっているのを見て、ニンマリするのみ…
ところが、、、
あれ？ 売れない、、、
何かがおかしい、、、全く売れない
CMを流してから1週間、1ヶ月、2ヶ月が過ぎてもファブリーズは売れず、むしろ売上はどんどん縮小していったのです。
普通、こんな状況になったら、「売れないのは商品が悪いんだ」と考えるはず。
売れないと判断して、販売中止にすることだってできたでしょう。
しかし、その代わりに、マーケターはたった１つ「あること」を変えました。
その結果、2ヶ月で売上は2倍。1年後には250億円までに売上を伸ばすことに成功したのです。
P＆Gは何をしたのか。それは…
P＆Gは、こんなCMを流したのです。
『面倒な掃除を終えて、綺麗になった部屋に、さっとファブリーズを吹きかける。 部屋いっぱいにフレッシュな匂いが広がり、掃除を頑張った自分を癒してくれる…』
そう。P&Gが変えたのは、「売り方」でした。
当初の「嫌な臭いを消せる」というアピールをやめ、「掃除後の小さなご褒美」という売り方に変えたのです。
このCMが多くのお客さんの心を動かし、ファブリーズは「掃除後の習慣」として定着。
30年売れ続ける大ヒット商品に生まれ変わりました
この話から何が学べるか。それは…
「売り方」が結果を大きく変える。
どんなに素晴らしい商品でも、売り方次第で結果が大きく変わるということです。
ファブリーズも「売り方」が変わっただけで、「売れない商品」から「売れる商品」へと変わりました。
商品は全く同じにも関わらず、です。
ほとんどの人は、「いい商品を作れば売れる」と思ってしまいがちです。
そして、優秀な方ほど、もっといい商品・サービスを作ろうと一生懸命頑張っています。
しかし、考えてみてください。
「お客さんのニーズにあったアピールができているでしょうか？」
「あなたの商品、もっと他のアピールポイントや売り方はないでしょうか？」
視点を変えて、「どうやってこの商品を売るか？」ということを考えてみると、結果は大きく変わるかもしれません。
結果を変えるのは、ほんの小さな違いです。
結論：
「売り方」を変えるだけで、あなたの商品やサービスもヒット商品になるかもしれません。
まずは、あなたの商品やサービスの強みや特徴を改めて考えてみましょう。
そして、その強みや特徴を、お客さんのニーズや価値観に沿った形でアピールしてみましょう。
ほんの小さな違いが、大きな結果を生み出すかもしれません。
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