セールスで最も大切なこと：『誠実さ』について
MIYOSHIYA「嘘をつかない」なんてことは当たり前ですけど、正直に伝える、誠実に向き合うということは、意外と難しかったりするんですよね。。
例えば、営業なら、あとちょっとで契約が決まりそうっていう時に、その商品のデメリットなどは、なるべく隠そうとするのが、やっぱり人間だと思うんです。
デメリットをなるべく伝えないようにして、良いところだけをアピールする。
でも、これでは、正直、誠実とは言えないですよね、、。
広告も同じです。
どうしても売り手は、商品を売るために、良いところばかりを伝えようとしてしまいます。
もちろん、商品を売るために、良いことを伝えるのが悪いことではありませんが、世の中に完璧な商品なんて無いんですから、当然、デメリットや良くない所もあって然りなんです。
ただ、それを伝えるか、伝えないか、というところで、大きな差が生まれるわけです。
事例：デメリットを正直に打ち明けてバカ売れした、前代未聞の広告
昔、大ヒットした広告に、こんなものがあります。今から50年も60年も昔、ジョセフ・シュガーマンという超有名な広告マンが作った広告です。
その広告は、「温度計」を売るものだったのですが、最初の一言目が、このようなコピーで始まります。
「私自身、この商品を初めてみた時、あまりのカッコ悪さに幻滅しました、、」
そう、この温度計は、見た目がお世辞にも「カッコいい」とは言えないものだったのです。
なので、それを、隠さず、正直にお客さんに打ち明けた。
「これはぶっちゃけ、ダサいんです、、」と。
そして、そのあと、そのダサさを上回るメリット、魅力を伝えて、この温度計は大ヒットしました。
他にも、このシュガーマンという人は、正直に伝える営業スタイルで、「家」を売ったこともあります。
その「家」は、長年ずっと売れていませんでした。その理由は立地の悪さ。裏庭が大通りに面していることが、売れない原因でした。
普通の営業マンなら、これはなるべ く隠したいと考えるところですよね。
裏庭はあまり見て欲しくないな〜と思って、それ以外のアピールポイントを一生懸命打ち出すと思うのが普通だと思います。
でも、シュガーマンは違いました。最初に、こう伝えたそうです。
「この家の唯一の欠点は、裏庭が大通りに面していることだと思います」
お客さんが思うよりも先に、 デメリット・欠点を伝えたのです。
そして、その後から、その家のメリットや利点を伝えるようにしました。
良いことしか言わない営業マンと、良いことも悪いことも全部正直に教えてくれる営業マン。あなたはどちらから、書いたいと思うでしょうか？
良いことしか書かれていない広告と、良いことも悪いことも正直に書かれている広告。どちらが、より信頼できる情報でしょうか？
誠実に顧客に向き合う
良いところも悪いところも、正直に話す、、というのはほんの一例ですが、大切なのは、お客さんと誠実に向き合うこと。
こちら側が誠実に向き合っていれば、お客さんから信頼してもらうことが出来ます。
今の時代、誰もが、「営業マンは嘘つきだ」「営業マンは、自分達の都合のいい事しか言わない」と警戒していますから、信頼してもらうというのは、とても重要なことです。
正直に話す、誠実に向き合う。
当たり前の話ですが、今の時代、特に大切なことだと思います。
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