いつまでも安定しない会社の社長が 決まって犯している間違い。「一生お客に困らない常連システムの作り方」
MIYOSHIYAダン・S・ケネディ、ショーン・バック著
①顧客維持のための投資を渋る
キーワードは“投資” だ。 この手の経営者たち は、新たな顧客を追いかけて莫大な資金を投じ、 広告やマーケティング、イベント展示、ビデオ制 作、 「初めてのお客様限定」でおこなうとんでも ない額の割引キャンペーンに湯水のごとく金を使う一方、自分たちがすでに関係を結び、取引を おこなっている顧客に対して投資をするとなると､ 途端に渋り始める。
だが、最大限に顧客を維持し、 新たに紹介して もらうためには、投資の優先順位を変えなければ ダメだ!
② 今にも失いそうな顧客の存在を知らせる警報シ ステムがない
突然離れていく顧客はほとんどいない｡ 通常､ 明らかにそこにあるのは、一向に解決されない不 満や意見の不一致だ。 そしてほとんどの顧客が､ 次第に関心を失い、離れていく。 顧客はそうした 兆候を示しているのに、経営者には、それを見抜 いたり、何らかの対応をとろうという気がないの だ。
失った顧客を取り戻すシステムがない 信じられないことだが、 ほとんどの経営者は、 顧客が失われていくことをそのまま受け入れている。まるで当然のことのように。 そしてそれを、 より安価に商品を提供する競争相手のせいにする。 挙げ句の果てには、感謝の気持ちもなければ義理 だてもしないと、去っていった顧客を責める。 も ちろん、 やむを得ない顧客損失もなかにはある。 だが、失った顧客の大半に、 取り戻せる可能性が あるのも確かだ。
③顧客を増やすシステムがない
紹介はしてもらって当たり前だと思っている。 ほとんどの経営者から、自分ではどうするこ ともできないもの、 顧客の気まぐれな行動とみな されている。
集客の仕組みを作る＝マーケティング
マーケット(市場)→「誰に」
メッセージ→「どんな」
メディア→「媒体」
つまり
「誰に」
「どんなメッセージを」
「なんの媒体で」
届けるのかを考えることです。
たとえば、英会話教室の広告をするにしても、ターゲットが違えば広告の内容も、アプローチの仕方も変わってきます。
本当に英語が話せない定年退職のシニア層には「海外旅行でも会話に困らない！ちょっとした日常レベルの英会話を学んでみませんか？」と折り込みチラシなどで送ってみる。
でも、もうすでにある程度の英語能力があってさらにビジネスのために会話力を磨きたいビジネスマンには「海外出張でも困らないネイティブに通用するビジネス英語が身につきます！」とSNSやインターネット広告でアプローチするでしょう。
つまり、誰をターゲットにするかでメッセージの内容も、広告するメディアの媒体も変わってくるということです。
こうしてアプローチすることで見込み客が顧客になり、リピート客になり、そこから新しい見込み客がうまれ・・・という流れができてきます。
いかがでしたでしょうか？
海外の著名なマーケターの著書からの抜粋です。
宜しければ参考にしてみてください。
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