お客様からどう見られているかで価格が決まる。
MIYOSHIYAもしあなたが、商品の単価をあげたいと思った事があるなら、今日の話はきっと役に立つと思います。というのも、商品は同じなのに、単価を上げる事ができる方法があるからです。実施するのには少し時間がかかりますが、知っておいて損はないと思います。
まずは、ある実験に参加して欲しいと思います。
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あなたは暑い日にビーチで寝そべっています。手元にある飲み物は冷たい水だけです。この1時間、頭に浮かぶのはキンキンに冷えたビールのことばかり。いつものお気に入りのブランドのビールが1本あれば、どんなに幸せでしょう。
その時、一緒に来ていた友人が、近くで一軒しかない「高級リゾートホテルのバーカウンター」でビールを買ってきてくれると言いました。ビールは高いかもしれないので、いくらなら払うつもりかと聞かれます。あなたが払うといった価格かそれ以下ならビールを買ってくるが、それ以上なら買わないと言います。
あなたは友人を信頼しており、また売り手の「バーテンダー」との値段の交渉はできません。あなたはいくらなら払うと言いますか？
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決まりましたか？決まったら、その金額を覚えておいてくださいね。もう1つの実験に参加してもらおうと思いますので。では、次の実験です。
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あなたは暑い日にビーチで寝そべっています。手元にある飲み物は冷たい水だけです。この1時間、頭に浮かぶのはキンキンに冷えたビールのことばかり。いつものお気に入りのブランドのビールが1本あれば、どんなに幸せでしょう。
その時、一緒に来ていた友人が近くで一軒しかない「さびれた小さな商店」でビールを買ってきてくれると言いました。ビールは高いかもしれないので、いくらなら払うつもりかと聞かれます。あなたが払うといった価格かそれ以下ならビールを買ってくるが、それ以上なら買わないと言います。
あなたは友人を信頼しており、また売り手の「店主」との値段の交渉はできません。あなたはいくらなら払うと言いますか？
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さて、今度はいくらまでなら、支払うでしょうか？
これは、ある大学の授業で実際に行われた実験で、最初の「ホテル」で購入したビールは、「商店」で購入したビールよりも高い金額を払おうとするというもの。回答の中央値は、ホテルには725円、商店には410円でした。同じビールなのに、購入場所が違うだけで1.7倍もの金額を払ってもいいという結果になりました。
あなたはどうでしたか？ホテルの方が、高く払っても良いと思ったのではないでしょうか？これは、全く同じ場所で、全く同じ飲み物を頼んでいるのに、購入する場所によって、払っても良い金額が大きく変わるという事です。
✅ お客さんからどう見られているか？が価格を決める
ホテルで頼むビールには、700円出しても良いけど、商店で頼むビールには400円までしか出せない。同じ商品なのに、購入するところが違うだけで、価格が違うという事なのですが、これは、売ってる場所（人）に対して、どのように認識してるか？によって、価格が大きく変わるという事です。
高級ホテルだったら、値段が高いというのはある程度予測している。だから、金額としても高くないと買えないから、高い金額を提示したわけです。一方で、さびれた商店で買うビールとなると、そんなに値段はしないだろうというので、金額が下がったというわけです。
これって、ビジネスでも同じような事が言えますよね。例えば、同じ商品を扱っていたとしても、先生と思っている人から購入するのと、営業マンと思っている人から購入するのでは、払っても良いと思う金額は大きく違いますよね。先生と思っている人からだったら、ある程度高くても許容ができますが、営業マンだった場合は、できるだけ価格を下げて欲しいと思ったり。
他にも、入場料が何万円もするコンサートに出るバイオリニストが、路上でバイオリンを引いても全然お金をもらう事ができなかったという話もあります。中身をみて判断しているのではなく、その外見、その商品に対してどのような認識でいるのか？によって大きく変わるという事です。
✅ あなたはどう見られているか？
あなたはお客さんからどう見られていますか？そして、どのように認識されたいのでしょうか？
価格を上げるときは、商品の品質やサービスの向上をするのも大事ですが、お客さんからの見られ方を変えることを考えてみるのも良いかもしれません。その方が、長期的にも良いですからね。
今回の記事はいかがでしたでしょうか？
次回の記事もビジネスのヒントが盛り沢山でお送りします。
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