【実録】大量在庫が数日で完売…驚きの理由とは？

2023年7月13日 2023年7月8日

MIYOSHIYA

米国にあるインディアン・ジュエリーの土産店でのお話しです。
この土産店では、インディアンのアクセサリーであるターコイズ（トルコ石）を売っていました。

来店客は多かったのですが、ターコイズは値段の割に高品質にも関わらず売れませんでした。
陳列を変えたり、店員に勧めさせたりしても効果なし。
頭に来た店主は（損していいから、全品処分しよう）と考え、「全部価格を１／２にして！」という殴り書きを売り場主任に残し、買い付けに出張。数日後、店に戻ると商品は売り切れていました。

しかし確認してみたら、売上がものすごく多いのです。
実は主任はメモの殴り書きを「１／２」でなく「２」と読み違え、倍の価格で売っていたのです。

これは社会心理学者ロバート・チャルディーニが、著書「影響力の武器」で紹介している逸話です。
何が起こったのでしょうか？

来店する観光客はみな裕福です。でもターコイズの知識はほとんどありません。よく知らないターコイズを買う場合は、「高い宝石は、高い品質」「安い宝石は、低い品質」という常識に基づいて考え、「これは安いから買うのを止めよう」と判断していたのです。

そして価格を２倍にした途端、「このターコイズは高品質なのだろう」と判断するようになり、売り切れたのです。

私たち日本人は、これまで「良い物を安く提供しよう」と考え、あまり価格戦略のことは考えてきませんでした。
しかし価格戦略はビジネス戦略そのもの。

私たちは長年の経験から、
「高価なもの=良質なもの」反対に「安価なもの=粗悪品」
というように、思いがちです。

なので、お客は高い値段をみて
「この宝石は素晴らしいものに違いない」と判断し、
これまで見向きもしなかったモノに飛びついたのです。

これが、間違って価格を2倍にしたのに、客がターコイズの陳列棚に殺到し、飛ぶように売れた理由なのです。

このように、私たちは時として、とても『不合理』な行動をとってしまいます。
（健康に悪いとわかっていてもタバコがやめられないなどもそうです）

人は合理的にモノの価値を判断して、「購入」を決定しているわけではないんです。

私達は「普通に考えたらこうなるだろう」という勘や感覚にたよって商売をすることで、多くのチャンスを逃し、損をしているかもしれません。
今回の話が皆様のビジネスのお役に立てれば幸いです。

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